Apresentar um único preço fechado obriga o cliente a decidir «sim ou não» sobre uma única proposta. Oferecer duas ou três opções de qualidade dentro do mesmo orçamento costuma facilitar muito a decisão e reduz o risco de perder o trabalho por preço.
Estrutura de três níveis
Uma estrutura habitual apresenta uma opção básica (funcional, materiais standard), uma intermédia (o equilíbrio recomendado) e uma premium (gama alta), cada uma com o seu preço total, mantendo o mesmo âmbito de trabalho nas três mas variando a qualidade dos materiais.
Porque facilita a decisão do cliente
Escolher entre «sim ou não» a um único preço gera mais resistência psicológica do que escolher «qual destas três opções prefiro». Além disso, a opção intermédia costuma ser percebida como a mais razoável quando apresentada junto de uma mais básica e de outra mais cara, o que ajuda o cliente a optar por ela.
Evitar a sobrecarga de opções
Mais de três opções tende a gerar paralisia na decisão em vez de a facilitar. Manter a comparação simples, com diferenças claras entre cada nível, é mais eficaz do que oferecer demasiadas variantes personalizadas desde o início.
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