Quando um cliente compara vários orçamentos e o mais barato não é o seu, a reação instintiva é baixar o preço para não perder o trabalho. Mas muitas vezes a melhor resposta é explicar bem o que há por trás do preço, e não reduzi-lo sem mais.
Perguntar o que inclui exatamente a proposta mais barata
Antes de igualar um preço mais baixo, convém perguntar (ou perguntar-se) o que essa proposta inclui realmente: leva os mesmos materiais, a mesma garantia, a gestão de resíduos, o seguro de responsabilidade civil? Muitas propostas baratas são-no porque omitem rubricas que o orçamento próprio inclui.
Comunicar o valor, não só o preço
Explicar ao cliente o que diferencia o trabalho próprio (experiência, garantia por escrito, materiais de uma gama concreta, seguro, prazos realistas) ajuda a justificar a diferença de preço de forma objetiva, em vez de deixar que o cliente compare apenas números sem contexto.
Quando convém mesmo ajustar
Se, depois de rever a comparação, se detetar que o orçamento próprio inclui margem de sobra ou rubricas não essenciais para esse cliente concreto, pode fazer sentido ajustar o âmbito (não necessariamente o preço por unidade) para se aproximar do que o cliente realmente precisa.
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